Материалы » Взаимодействие, как основа эффективного делового общения » Стратегия переговоров в зависимости от интересов сторон

Стратегия переговоров в зависимости от интересов сторон

Тип стратегии

Стратегическая цель

Фактор стратегии

Выигрыш – выигрыш

Достижение взаимовыгодных соглашений

Образ конфликтной ситуации адекватен, имеет место наличие благоприятных условий для обоюдного конструктивного разрешения проблем.

Выигрыш – проигрыш

Выигрыш за счет проигрыша оппонента

Образ конфликтной ситуации завышен, имеет место поддержка конфликта в форме подстрекательства со стороны участников социального взаимодействия.

Проигрыш – выигрыш

Уход от конфликта, уступка оппоненту

Образ конфликтной ситуации занижен, имеет место запугивание в форме угроз, блефа и т.п.

Проигрыш – проигрыш

Самопожертвование во имя гибели противника

Образ конфликтной ситуации неадекватен, имеет место природная или ситуативная агрессивность конфликтующих, отсутствие видения других вариантов решения проблем.

Современная концепция переговорного процесса предполагает, что каждый участник переговоров преследует и реализует двойной интерес: относительно существа дела и относительно дальнейших взаимоотношений с партнерами. Поэтому на смену антагонистическому принципу объективно происходит принцип консенсусный, когда важно не только понять другую сторону, признать обоснованность ее интересов, но и воспринять эту реальность в качестве неотъемлемой стороны развития общества. Консенсус – это не просто уступка, а компромисс на основе приемлемого для большинства сторон развития сотрудничества в достижении цели.